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Technologische Fortschritte, die Fokussierung auf Kundenzentrierung sowie letztendlich auch die Corona-Pandemie verändern die Art und Weise, wie Marken Ihre Produkte vertreiben. Viele Hersteller sehen Chancen, die ein Vertrieb direkt an den Endverbraucher bringen kann. Auch etablierte Marken aus dem B2B Bereich investieren verstärkt in D2C (Direct-To-Customer). Was es mit D2C auf sich hat und wie Sie mit diesem Vertriebsweg Ihren Unternehmenserfolg steigern können, erfahren Sie in diesem Artikel.

In diesem Artikel erwartet Sie:

D2C Definition  – Was bedeutet D2C?

D2C, kurz für Direct-To-Consumer, steht für den direkten Vertrieb von Herstellern bzw. Marken an die Kunden bzw. Kundinnen. Dabei wird die Station des Zwischenhändlers übersprungen. Dieser Vertriebsweg ist vor allem durch den E-Commerce lukrativer geworden, da die Einstiegshürden immer weiter sinken. Marken nutzen dafür einen Onlineshop, entweder via Website oder App, oder können auf Online-Marktplätze wie Amazon oder Zalando zurückgreifen, diese fordern jedoch im Gegenzug jedoch Gebühren und Provisionen. Im Vergleich zu traditionellen Vertriebsformen können Unternehmen und Marken im D2C mit einigen Vorteilen rechnen.

Vorteile und Chancen – Warum überhaupt D2C?

Während Großhändler früher oftmals auf Zwischenhändler angewiesen waren, welche die benötigte Reichweite für den Vertrieb aufwiesen, können Marken und Unternehmen durch den E-Commerce nun selbst direkt Ihre Kunden erreichen. Der erste große Vorteil liegt in der erhöhten Gewinnmarge. Die mittleren Einzelhändler versehen Produkte meist mit einer Preiserhöhung von um die 50 %. Sobald die Hersteller ihre Produkte selbst verkaufen, erhalten Sie die volle Gewinnspanne selbst.

relevante Vertiebskanäle
Auch B2B Unternehmen wollen in Zukunft verstärkt auf den Direktvertrieb setzen.

Der zweite große Vorteil ist versteckt sich in Praktiken des E-Commerce selbst: Durch den Verkauf direkt an den Endverbraucher erhalten Hersteller die Chance, Daten Ihrer Kunden bzw. Kundinnen zu sammeln und auszuwerten. Marken erhalten so die Chance, mehr über Ihre Kundschaft in Erfahrung zu bringen, um effizienteres Marketing zu betreiben, Ihr Markenimage aufzubauen und letztlich auch die Kundenzufriedenheit und Kundenbindung zu erhöhen.

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Die wichtigsten Vorteile auf einen Blick:

+ Preiskontrolle
+ Kontrolle über die Reichweite
+ erhöhte Kundenbindung
+ Kontrolle über das Sortiment
+ Sammeln von Kundendaten
+ höhere Gewinnmarge
+ mehr Innovationsmöglichkeiten
+ Wettbewerbsvorteile

Customer Experience / Kundendaten und Tracking im D2C

Der wahrscheinlich wichtigste Vorteil im D2C besteht darin, dass First-Party Kundendaten gesammelt werden können. In Zeiten, in denen die Customer Experience, also die Kundenerfahrung, in den Mittelpunkt des Vertriebs rückt, sind diese Daten von fundamentaler Wichtigkeit. Hersteller im Direktvertrieb können präzise Daten über Ihre Zielgruppen sammeln, Trends frühzeitig zu erkennen und ihre Kommunikation und Produkte entsprechend anpassen und sogar personalisieren. E-Mail-Adressen können gesammelt werden, um hilfreichen Content zu bieten und das Konsumverhalten Ihrer Kunden bzw. Kundinnen weiter zu beeinflussen.

Lesetipp: Erfahren Sie in unserem "Customer Experience" Artikel, warum Sie die Customer Experience für Ihr Marketing nutzen sollten.

Auch das Nutzerverhalten stellt eine wertvolle Datenquelle dar, die mittels des traditionelleren Vertriebs über Zwischenhändler kaum einsehbar ist. So können Hersteller verstehen, wie viele Personen sich für die eigenen Produkte interessieren, wie viele Personen am Ende einen Kauf tätigen und Rückschlüsse auf die Gründe ziehen, warum Personen den Verkauf doch nicht getätigt haben. Der Kundenservice kann in Erfahrung bringen, wie zufrieden Ihre Kunden bzw. Kundinnen mit Ihren Produkten sind oder ob Probleme auftreten. Mit diesen wertvollen Daten können Optimierungsmaßnahmen angestoßen und Conversions erhöht werden.

Wie verändert sich das Marketing im D2C?

Das Direct-To-Consumer Marketing zielt auf die direkte Kommunikation mit dem Endverbraucher ab. Technologische Fortschritte haben es ermöglicht, dass nicht mehr die Zwischenhändler den Vorteil der Reichweite für sich alleine beanspruchen können. Das stellt für Hersteller, die in D2C einsteigen wollen, natürlich einen Mehraufwand dar, bietet aber gleichzeitig enorme Chancen. Unternehmen können Ihre Kunden bzw. Kundinnen aus erster Hand kennenlernen, Daten sammeln, Ihre Zielgruppen festlegen und analysieren und so Ihre Kommunikation und Ihre Produkte stetig optimieren.

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Hersteller legen den Fokus im D2C Marketing also auf den Endverbraucher.

Das erfordert die Schaffung neuer, eigener Vertriebs- und Marketingkanäle und ein kundenorientiertes Branding. Lernen Sie Ihre Kundschaft kennen, verstehen Sie deren Customer Journey und optimieren Sie die Berührungspunkte zwischen Ihrer Marke und Ihren Kunden bzw. Kundinnen. Das bedeutet auch, dass Sie verstärkten Fokus auf Social Media legen sollten. Ebenfalls können Sie Gebrauch von neueren Technologien machen. Beispielsweise könnten Sie Augmented Reality (AR) nutzen, um Ihre Produkte zu bewerben oder diese von Ihrer Kundschaft vorab testen zu lassen.

Die Umstrukturierung hin zum Direktvertrieb kann ein komplexes Unterfangen sein. Daher ist es nur von Vorteil, einen erfahrenen Partner zu haben, der Sie bei der Konzeption und Umsetzung Ihres Projekts mit Expertise und Effizienz unterstützen kann. Wenn Sie Fragen haben oder auf der Suche nach einer geeigneten Agentur sind, helfen Ihnen die Experten von itPortal24 persönlich und unverbindlich weiter. Füllen Sie dazu einfach unseren Fragebogen aus!

Was müssen etablierte Hersteller bei der Einführung von D2C beachten?

Für Unternehmen, die auf D2C umsteigen oder als weiteren Vertriebsweg einführen möchten, ist strategisches Vorgehen das A und O. Dazu gehört es, im Voraus klare Ziele zu definieren, die sie für den digitalen Vertrieb anstreben. Was ist Ihr Projectscope? Planen Sie das Projekt für eine bestimmte Produkt- oder Zielgruppe? Für effizientes Vorgehen sollten Sie eine Roadmap anlegen.

Bei der Entwicklung des Webshops eignet sich besonders ein agiles Vorgehen. Dafür können Sie ein MVP (Minimum Viable Product) definieren, testen und fortlaufend optimieren und ausbauen. Dafür setzen Sie aussagekräftige KPIs (Key Performance Indicators), welche sämtliche Kontaktpunkte zwischen Unternehmen und Kundschaft abdecken, und in Echtzeit alle relevanten Daten tracken. Auch die Wahl einer geegineten Technologie ist hier wichtig. Da sich ein agiles Vorgehen lohnt, kommen zum Beispiel flexible headless Commerce Lösungen in Frage. Weiterhin sollte die Commerce Lösungen Ihren Shop auch technisch so abbilden können, wie Sie es benötigen. Da geht es dann beispielsweise darum, dass der Shop ausreichend Artikelvariationen abbilden kann, wenn Sie in Produkt in verschiedenen Größen und Farben anbieten.

Auch Ihre Serviceleistungen sollten überdacht werden. B2B Shops sind meist eher Kundenportale – in diesem Sinne sollten Sie sich darüber klar werden, an welcher Stelle Ihre Kunden bzw. Kundinnen welche Serviceleistung von Ihnen erwarten. Auch das lässt sich testen, agil verbessern und weiterentwickeln.

Zentral im D2C ist es, eigene Kanäle vorweisen zu können. Das beinhaltet nicht nur die E-Commerce Lösung, sondern auch eigene Marketingkanäle wie verschiedene Social Media Channels, E-Mail Marketing oder SEO bzw. SEA Strategien. Durch den Verzicht auf Zwischenhändler muss die Reichweite zwar selbst generiert werden, was durchaus mit hohen Kosten verbunden ist. Der Mehrwaufwand wird aber durch größere Kontrolle, gezielteres Marketing und somit größeren Unternehmenserfolg belohnt.

Vier Beispiele erfolgreicher D2C-Strategien

Während immer mehr neue, kleine Unternehmen direkt mit einem D2C Ansatz den Markt betreten, sehen auch große Marken vermehrt das Potenzial vom Direct-To-Consumer Vertrieb und denken um. Im Folgenden möchten wir Ihnen ein paar Beispiele aus beiden Sparten kurz vorstellen.

Adidas

Der Sportwarenhersteller Adidas hat kürzlich einen 5-Jahresplan vorgelegt, nachdem die Marke bis 2025 ein D2C basiertes Unternehmen mit Fokus auf dem Onlineshop möchte. Das definierte Ziel ist eine Verdopplung des aktuellen Online-Umsatzes auf 8-9 Milliarden Euro. Insgesamt sollten 50% des Umsatzes aus dem Direktvertrieb kommen.

Geplant ist eine Reduktion der Wholesale-Partner, aber eine gleichzeitige Intensivierung der verbleiben Geschäftsverhältnisse mit Fokus auf solchen Partner, die bereits eine starke Onlinepräsenz aufweisen – somit soll auch weiterer Wachstum in diesem Bereich gesichert werden.

Als Katalysator für den Umstieg auf D2C soll ein Membership-Modell dienen. Die Anzahl der Member soll von 150 Millionen auf 500 Millionen steigern. Membern profitieren vor allem von besseren Serviceleistungen. Adidas sieht das Potenzial von Membern, beständige Kunden bzw. Kundinnen zu bleiben und öfters Käufe zu tätigen.

Darüber hinaus sind Veränderungen bezüglich der angebotenen Sportarten sowie Umstrukturierungen bei den Originals geplant.

Adidas zeigt, wie wichtig die klare Definition von Zielen und ein strukturiertes Vorgehen bei der Umstrukturierung hin zum Direct-To-Consumer Vertrieb ist.

Threads

Das Start-up Threads definiert D2C und Kundenorientierung neu mit einem einzigartigen Ansatz. Es handelt sich um eine E-Commerce Website, welche gänzlich ohne Webshop auskommt. Das Shopping-Prinzip basiert auf Chat-Dienste wie WeChat oder WhatsApp. Kunden bzw. Kundinnen besuchen also keinen Onlineshop, sondern verbinden sich direkt via Messenger mit einem Shopping Assistant, also einer realen Person, die beratend zur Seite steht und ebenfalls zuständig für den Verkauf und den Versand der Ware ist. Dadurch ist der Besuch einer Website oder der Download einer eigenen App überflüssig – Threads integriert sich in eben jene Apps, die fester Bestandteil des Alltags sind: Messenger und Social Media.

Mit diesem Ansatz bietet Threads ein vollständig personalisiertes Shopping Erlebnis und steht seiner Kundschaft näher als wohl jede andere Marke.

Harry's

Harry's ist ein reines D2C Unternehmen, welches sich auf Rasur und Gesichtspflege spezialisiert. Die Produkte werden ausschließlich über die eigene Website vertrieben. Recht spannend ist das Abo-Modell, welches den Kunden monatlich mit neuen Produkten versorgt. Das Abo kann dabei jederzeit storniert oder verändert werden – dadurch ist das Modell sehr flexibel und lässt sich wunderbar personalisieren. Nicht zuletzt verdankt Harry's seinen Erfolg einer ausgeklügelten, auf den Endverbraucher optimierten Marketingstrategie. Mittlerweile zählt Harry's über drei Millionen monatlich zurückkehrende Kunden.

Hugo Boss

Ein weiteres Beispiel vom erfolgreichen Aufbau eines eigenen Distributionsnetzes aus dem Bereich Fashion ist Hugo Boss. Während der Anteil des Umsatez aus dem Großhandel einen Abwätstrend innerhalb der letzten Jahre aufweist, hat sich der Anteil aus dem eigenen Einzelhandel zwischen 2008 und 2019 vervierfacht. Mittlerweile macht der Einzelhandelsanteil über 65% des Gesamtumsatzes aus.

Umsatz Hugo Boss D2C
Der Geschäftsbericht von Hugo Boss für 2020 zeigt einen klaren Ausbau des Direktvertriebs.

Fazit – D2C E-Commerce

D2C ist ein Trend, den sich nicht mehr nur neue, kleine Unternehmen zu nutzen machen, sondern auch große, etablierte Marken. Während man beim Umstieg von B2B auf D2C zwar mit hohen Kosten rechnen muss, kann sich der Aufwand jedoch durch eine größere Gewinnmarge und nachhaltigem Wachstum rentieren.

Bei der Frage, ob ein Direktvertrieb auch für Sie in Frage kommt, stehen Ihnen die Experten von itPortal24 gerne persönlich zur Seite. Wir beraten Sie kostenfrei und verbinden Sie unverbindlich mit drei zertifizierten Agenturen, die genau auf Ihr Vorhaben zugeschnitten sind.

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