E-Commerce Marketing

Was ist E-Commerce Marketing?

Der Begriff E-Commerce Marketing umfasst sämtliche Maßnahmen, die dazu dienen Ihren Onlineshop zu bewerben, um mehr Waren zu verkaufen. E-Commerce Marketing zielt zum einen auf die Neukundengewinnung, zum anderen auf die Bindung von Bestandskunden ab.

E-Commerce Marketing bringt einige Vorteile für Ihr Unternehmen mit sich:

• Potenzielle Kunden finden leichter zu Ihrer Website
• Bestandskunden können zur richtigen Zeit mit den richtigen Angeboten angesprochen werden
• Sie steigern den Traffic Ihres Onlineshops
• Sie sprechen präzise Ihre Zielgruppe an
• Besucher Ihrer Website werden in zahlende Kundschaft konvertiert
• Es erhöht die Kundenzufriedenheit, was sich in steigender Loyalität und wachsendem Umsatz äußern kann

Welche Arten von E-Commerce Marketing gibt es?

E-Commerce Marketing umfasst alle gängigen digitalen Kanäle und zusätzlich weitere traditionelle Offline-Kanäle:

• Suchmaschinenoptimierung & -werbung
• Social Media Marketing
• Website & Landingpages
• Blogs & Ratgeber
• E-Mail Marketing
• SMS-Marketing
• Podcasts
• Print-Werbung & TV

Eine E-Commerce Marketing Strategie besteht üblicherweise aus einem Mix dieser Marketing-Kanäle. Welche Kanäle genau eingesetzt werden, hängt von Branche und Art des Unternehmens und deren Zielgruppe ab. Es sollten stets die Kanäle ausgewählt werden, auf denen die Zielgruppe am besten zu erreichen sind.

Im Folgenden stellen wir Ihnen die wichtigsten Online-Marketingmaßnahmen für Onlineshops etwas detaillierter vor.

Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Mit SEO-Maßnahmen erhöhen Sie die Sichtbarkeit Ihres Webshops auf Suchmaschinen wie Google, Bing und Yahoo. Die Suchmaschinenoptimierung ist eine kostenlose, wenn auch sehr effektive Art, Ihren Onlineshop bekannt zu machen. Kostenlose in dem Sinne, dass Sie keine direkten Werbeausgaben haben, sondern lediglich Mitarbeiter oder Agenturen, die Sie dafür bezahlen.

Dafür werden sogenannte Keywords eingesetzt – das sind Schlagworte, welche User nutzen, um bestimmte Suchergebnisse, wie beispielsweise passende Produkte, zu erhalten. Wenn Sie beispielsweise blaue Laufschuhe verkaufen, wollen Sie wahrscheinlich bei dem Suchbegriff "blaue Laufschuhe kaufen" ganz oben in den Suchmaschinen platziert werden.

Wie optimiere ich meine Artikelseiten für Google & Co?

Führen Sie eine Keyword-Analyse durch und optimieren Sie die Texte Ihrer Produktseiten und Startseite. Erstellen Sie FAQ-Seiten und legen Sie passende Meta-Titel und Meta-Beschreibungen an, welche die wichtigsten Keywords enthalten.

Weiterhin spielt die Performance und Usability Ihrer Website eine entscheidende Rolle für das Suchmaschinenranking: Wenn Ihre Website zu langsam und nur schwer navigierbar ist, sinken automatisch auch Ihre Platzierungen.

Letztlich können auch informative Blogs über für Ihr Unternehmen relevante Themen Ihre Suchmaschinenplatzierungen steigern.

Es ist wichtig zu beachten, dass SEO eine Marketing-Maßnahme ist, die in der Regel erst langfristig Erfolge erzielt. Gute Rankings zu erhalten benötigt Zeit, weshalb erste Ergebnisse üblicherweise nach frühestens 6 Monaten zu sehen sind. Für kurzfristige Erfolge eignet sich u.a. die Suchmaschinenwerbung.

Suchmaschinenwerbung (SEA)

Wer über ausreichend Budget verfügt und in kurzer Zeit hohe Sichtbarkeit auf Suchmaschinen wie Google erhalten möchte, kann bezahlte Werbung schalten. Bezahlte Werbeanzeigen erscheinen auf Google zum Beispiel oberhalb der ersten organischen Suchergebnisse (SEO).

Für Online-Händler bieten sich verschiedene Anzeigearten an:

- Cost-per-Click-Anzeigen (CPC) werden wie im unteren Beispiel über die Suchergebnisse ausgespielt. Hier bezahlen Sie pro Klick auf Ihre Artikel.

- Google Shopping bietet einen eigenen Bereich der Suchmaschine, welcher sich allein auf die Anzeige von Produkten spezialisiert hat. Google Shopping bietet organische Suchergebnisse als auch bezahlte Anzeigen nach einem CPC-basierten Auktionsverfahren.

- Banneranzeigen (auch genannt Display Kampagnen) spielen von Ihnen erstellte Werbeanzeigen an potenzielle Kunden basierend auf ihrem Suchverhalten aus. Wenn Nutzer beispielsweise kurz zuvor nach einem Besteck-Set gesucht haben, könnten Sie Werbung von Ihrem Besteck-Set auf einem Blog oder einer anderen Website zu sehen bekommen.

Social Media Marketing

Durch Social Media Marketing können Unternehmen eine engere Beziehung zu Ihrer Zielgruppe aufbauen. Für viele Unternehmen bildet es mittlerweile den zentralen Baustein im Marketing Mix.

Zentral für erfolgreiches Social Media Marketing ist die Erstellung einer Strategie. Dies fängt bereits bei der Wahl der Social Media Kanäle an. Modehändler können gut visuelle Plattformen wie Instagram, Pinterest und TikTok nutzen, während B2B Unternehmen Ihre Zielgruppe wahrscheinlich besser in Netzwerken wie LinkedIn erreichen können.

Social Media Marketing kann in zwei Kategorien unterteilt werden.

Organisches SMM umfasst vor allem eigene Postings, die Beantwortung von Kommentaren und Direktnachrichten sowie Social Commerce, also die Nutzung der integrierten Marktplätze wie beispielsweise auf Instagram. Unternehmen können Neuigkeiten teilen oder genauer über Ihre Produkte informieren. Zentral ist, dass nicht einfach irgendwas irgendwann gepostet wird – ein Redaktionsplan ist das A und O.

Bezahltes SMM beinhaltet das Schalten von Anzeigen auf Social Media Plattformen und Influencer Marketing. Mit Anzeigen können vergleichsweise schnelle Ergebnisse erzielt werden und Kunden direkt von Ihrem Produkt oder Dienstleistung überzeugen. Bezahlte Influencer Kampagnen zielen vor allem darauf ab, eine Marke bekannter zu machen und zu positionieren und gleichzeitig Vertrauen bei (potenziellen) Kunden zu erwecken.

Website & Landingpages

Neben Ihrem Onlineshop können Sie weitere Teile Ihrer Website zur Vermarktung Ihrer Produkte einsetzen.

Landingpages sind darauf angepasst, ein spezifisches Ziel zu erreichen – sei es das Abgreifen von E-Mail-Adressen oder der Verkauf eines Produktes oder einer Dienstleistung. Landingpages sind speziell dafür optimiert, viele Conversions zu erzielen. Deshalb sollte jede Landingpage auch ausschließlich ein einziges Ziel verfolgen. Häufig werden die Landingpages als Ziel von Werbeanzeigen genutzt. So landen die potenziellen Kunden direkt auf der wichtigsten Seite Ihrer Website und können dort von Ihrer Dienstleistung oder Produkt überzeugt werden.

Unternehmen, wie Obi nutzen neben Ihrem Webshop zusätzlich einen Blog, in dem Sie hilfreiche Artikel und Berichte veröffentlichen. Im Falle Obi geht es beispielsweise um Tipps für den Frühjahrsrasen, wie man ein Hochbeet richtig befüllt oder was man bei der Küchenplanung beachten sollte.

Blogartikel unterstützen Ihren Onlineshop auf vielfältige Weise. Zum einen helfen Sie dabei, relevante Keywords auf Ihrer Website zu platzieren. Außerdem erhält jede Website einen Autoritätswert von Google zu bestimmten Themen. Kurz gesagt bedeutet das, dass Sie durch gute geschriebene Blogbeiträge von Google als Experte in bestimmten Bereichen angesehen werden können, wodurch Ihre Sichtbarkeit in der Suchmaschine steigt und Sie mehr Interessenten auf Ihre Website locken.

E-Mail Marketing

E-Mail Marketing ist eine der wirksamsten Marketing-Methoden. Das liegt besonders am ROI (Return on Investments). Dieser kommt vor allem dadurch zustande, dass dieser Marketing-Bereich sehr gut zu automatisieren ist.

Alles, was Sie dazu brauchen, ist das richtige E-Mail Marketing Tool. Gute E-Mail Marketing Software besteht mindestens aus folgenden Funktionen:

• Transaktionale E-Mails: Automatische E-Mails zur Information über bestimmte Ereignisse wie Accounterstellung, Bestell- und Versandbestätigung oder Sendungsverfolgung.
• Segmentierte E-Mails: Personalisierte E-Mails, welche bestimmte Kundensegmente mit passenden Angeboten auf Basis der Kaufhistorie erreichen.
• Automatisierte E-Mails: Automatisierte E-Mails, die nach einer bestimmten Aktion verschickt werden (Klick auf Link) oder wenn bestimmte Bedingungen erfüllt sind (Kunde hat vollen Warenkorb seit 3 Stunden).

Da es sich bei E-Mail Marketing um eine hochgradig automatisierte Marketing-Maßnahme handelt, ist es essenziell, so viele Kundendaten wie möglich zu sammeln und zu verwerten. Beispielsweise bietet es sich an, E-Mail Marketing mit einem CRM-System zu verknüpfen.

SMS Marketing

Neben dem immer beliebteren WhatsApp Marketing ist auch das SMS Marketing noch fester Bestandteil im E-Commerce Marketing.

Das hat auch seine Gründe: SMS verzeichnen bis zu 8-mal höhere Antwortraten als im E-Mail Marketing, auch die Click-Through-Rate (CTR) fällt vergleichsweise hoch aus.

SMS Marketing eignet sich besonders gut für zeitlich begrenzte oder individualisierte Angebote, wie kurzzeitige Rabatte oder besondere Treueangebote. Auch das automatisierte Versenden von Versandbenachrichtigungen via SMS bietet sich an.

Für SMS Marketing gelten jedoch teils strenge Auflagen. Informieren Sie sich genau darüber, was erlaubt ist und was nicht.

Conversion Rate Optimierung (CRO)

Allgemein spricht man dann von einer Conversion, wenn ein Website- oder Shop-Besucher zum Kunden wird. Praktisch hängt die Art der Conversion jedoch vom Ziel ab – bereits eine Newsletter-Anmeldung kann eine Conversion sein. Das langfristige Ziel ist jedoch immer die Umsatzsteigerung.

Die Conversion Rate Optimierung umfasst nun alle Maßnahmen, die dazu beitragen, dass ein größerer Teil der Website-Besucher zum Kunden wird.

Zur Verbesserung der Conversion Rate gibt es vielfältige Strategien:

• UX-Optimierung der Website
• Auf Conversions ausgelegte Landingpages
• Push-Benachrichtigungen
• Bewertungen & Rezensionen
• Live Kundensupport
• AR-Tools (z.B. IKEA Place App)

Eine ausführlichere Beschreibung hinter dem Prozess der CRO finden Sie in unserem Artikel dazu: "CRO – Wie wichtig ist sie?"

8 Marketingstrategien für Ihren Onlineshop

Eine geeignete Strategie ist das A und O, um im E-Commerce erfolgreich zu sein. Kurz gesagt beinhaltet die Strategie alles von kurz- und langfristigen Marketing-Zielen und welche Maßnahmen Sie wann umsetzen wollen, um Ihre unternehmerischen Ziele auch zu erreichen.

Um eine geeignete Strategie aufzustellen, reicht es nicht nur die Zielgruppe zu definieren. Verschaffen Sie sich einen Überblick über den Markt und darüber, welche Strategien Ihre Konkurrenten verfolgen.

Im Folgenden stellen wir Ihnen einige Strategien für E-Commerce Marketing vor, um Ihnen zu helfen, Ihre persönliche Strategie ableiten zu können.

1. Mobile First und Seitengeschwindigkeit

Die Seitengeschwindigkeit (Pagespeed) ist einer der entscheidenden Faktoren für das Ranking einer Webseite auf Google. Studien zeigen, dass 40% der Nutzer abspringen, wenn die Ladezeit der Seite 3 Sekunden überschreitet.

Auch in 2023 setzt sich der Mobile-Commerce Trend fort. Achten Sie darauf, dass Ihr Shop auch für Smartphones optimiert ist. Ein Großteil der Nutzerinnen und Nutzer shoppen mittlerweile mit dem Handy. Deshalb setzen immer mehr Händler auf die Entwicklung einer App-Version Ihres Onlineshops.

2. Automatisieren Sie so viele Prozesse wie möglich

Sehr viele Prozesse lassen sich heutzutage mit den richtigen Tools automatisieren. Nicht nur E-Mails können automatisiert werden, sondern auch weitere Prozesse wie die Lead-Bewertung oder Workflows. Dadurch bleibt Ihrem Team mehr Zeit für andere wichtige Aufgaben.

3. Nehmen Sie SEO ernst

Die Suchmaschinenoptimierung ist eine der wichtigsten und grundlegendsten Marketingstrategien für nachhaltiges Wachstum. Sie können Ihre Produktseiten optimieren, als auch mit der Erstellung von Inhalten in beispielsweise einem Ratgeber Rankings für relevante Themen erhalten.

Achten Sie besonders auf folgende E-Commerce SEO-Tipps:

• Achten Sie auf einen ordentlichen Aufbau der Seite, damit Sie von Google leicht verstanden werden kann
• Sorgen Sie für eine saubere Technik der Seite, damit sie besser gecrawlt werden kann
• Nutzen Sie Keyword-Recherche und analysieren Sie andere Wettbewerber
• Nutzen Sie SEO-optimierte Meta-Title und Meta-Descriptions
• Nutzen Sie ALT-Tags für Bilder
• Bauen Sie qualitative Backlinks auf, um eine höhere Domain-Authority zu erlangen

Die SEO-Optimierung einer E-Commerce-Website kann aufwendig sein und umfassende Kenntnisse erfordern. Sollte dieses Wissen intern fehlen, empfehlen wir, eine spezialisierte Agentur zu beauftragen.

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Eine ausführliche Step-by-Step Erklärung erhalten Sie in unserem SEO Guide 2023.

4. Definieren Sie Ihre Zielgruppe

Das A und O im Marketing ist die adäquate Definition Ihrer Zielgruppe. Nur so können Sie herausfinden, welche Marketing-Kanäle am besten geeignet sind und wie bzw. womit Sie Ihre (potenziellen) Kunden am besten ansprechen können.

5. Personalisieren Sie Ihr E-Mail Marketing

Die Automatisierung von E-Mails erlaubt es, ein personalisiertes Erlebnis für Ihre Kunden zu schaffen. Häufig werden automatisierte Mails, beispielsweise für Warenkorb-Abbrecher oder Newsletter-Abonnenten eingesetzt. Der Inhalt der Mails wird entsprechend auf die jeweilige Position des Kunden auf der Customer Journey angepasst.

Zusätzlich wird die Sprache an die jeweilige Zielgruppe angepasst. Damit kann eine engere Bindung zwischen Unternehmen und Kunden hergestellt werden. Eine gute Kundenbindung wirkt sich positiv auf Umsatz und Markenimage aus.

6. Führen Sie eine Konkurrenzanalyse durch

Etablierte E-Commerce-Unternehmen verzeichnen bereits Erfolge mit verschiedenen Webshop Marketing Strategien. Schauen Sie, welche Strategien sich gut für Ihr Unternehmen eignen können, bringen Sie Ihre eigenen Ideen mit ein und schauen Sie, wie Sie bereits vorhandene Strategie noch verbessern können. So lassen sich wertvolle Wettbewerbsvorteile erzielen.

7. Seien Sie in den sozialen Medien aktiv

Dass Menschen viel Zeit auf Social Media verbringen, ist längst nicht mehr nur bei jungen Zielgruppen der Fall. Dort bietet sich die perfekte Möglichkeit, Produkte zu bewerben, eine enge Bindung zu möglichen Kunden sowie Bestandskunden aufzubauen, Ihre Markenbekanntheit auszubauen sowie ein bestimmtes Markenimage zu kommunizieren.

Besonders Marketing-Taktiken wie das Influencer-Marketing bieten eine großartige Möglichkeit, fremde oder noch unentschlossene Nutzer von Ihrem Unternehmen zu überzeugen.

8. Beauftragen Sie eine professionelle Agentur

E-Commerce Marketing ist ein zeit- und ressourcenaufwändiges Unterfangen, welches, richtig geplant und ausgeführt, bedeutend für den Unternehmenserfolg ist. Deshalb ist Expertise zentral für den Erfolg von Marketingmaßnahmen.

Aus diesem Grund engagieren die meisten Unternehmen spezialisierte Marketingagenturen. Diese haben besonders den Vorteil, dass ein Team mit verschiedenen Schwerpunkten aus Suchmaschinen Marketing, Content Marketing oder Social Media hinter Ihnen steht. Weiterhin sind Agenturen flexibel einsetzbar, woraus sich, je nach akutem Bedarf, Kostenvorteile erzielen lassen.

Fazit – Lohnt sich E-Commerce Marketing?

Das richtige Marketing ist essenziell für den Erfolg eines jeden Onlineshops. Durch die Vielzahl an verschiedenen Marketingformen und -kanälen ist es wichtig, die eigene Zielgruppe genau zu analysieren und die Marketingmaßnahmen so wie die Wahl der richtigen Plattform an die Anforderungen Ihrer Zielgruppe anzupassen.

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