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4.11.2022
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Marketing und Vertrieb sind mit einer großen Anzahl verschiedenster Aufgaben konfrontiert, die es schnell und effizient zu erledigen gilt. Für mühselige, manuelle Prozesse bleibt da wenig Zeit – besonders, wenn eigentlich wichtigere Dinge anstehen. Die Lösung für dieses Problem bietet Marketing Automation. Was es damit auf sich hat, welche Vorteile es bietet und welche Herausforderungen es mit sich bringt, möchten wir in diesem Artikel klären.

Was ist Marketing Automation? Definition & Ziele

Marketing Automation bezeichnet die Automatisierung von Marketingprozessen mittels Software. Aufgaben, die vorher händisch ausgeführt worden sind, werden nun automatisch und maschinell erledigt.

Marketing Automation Tools optimieren den Marketingprozess, indem sie zu bestimmten Zeitpunkten automatisch Aktionen ausführen. Beispielsweise erhalten Personen, die beim Warenkorb abbrechen, eine Anschluss-Mail.

Doch werd jetzt denkt, dass es sich bei Marketing Automation lediglich um E-Mail Marketing hält, irrt. Marketing Automation Workflows sind deutlich komplexer und geben dem Marketing sowie dem Vertrieb die Möglichkeit, auf jeden Punkt in der Customer Journey individuell zu reagieren.

Wie so ein Workflow aussehen kann, können Sie hier betrachten:

E-Mail Automation Workflow

Darüber hinaus werden Daten gesammelt, welche nicht nur zur Optimierung des Marketings herangezogen werden können, sondern auch bei der Bewertung (dem sog. Scoring) von Leads helfen.

Für wen lohnt sich Marketing Automation?

  • Nicht nur für Konzerne, sondern besonders auch für KMUs
  • für kleine Marketingteams mit hohem Workload
  • für Unternehmen, welche ein personalisiertes Kundenerlebnis bieten möchten und Kundenbeziehungen über den Kauf hinausgehen lassen möchten
  • für Unternehmen, welche Ihr Marketing effizient messen, analysieren und Optimierung möchten

Welche Vorteile bietet Marketing Automation?

Aus dem Schaubild geht hervor, dass Marketing Automation vor allem 2 sehr wichtige Vorteile bietet:

  1. Effizienz & bessere Leads

Mit Marketing Automation Tools können wichtige und sonst zeitintensive Prozesse vollständig automatisiert werden. Zusammen mit Lead Scoring kann sich Ihr Vertrieb indessen um die Leads kümmern, welche eine hohe Abschlusswahrscheinlichkeit aufweisen, während die Leadbearbeitung in vorherigen Phasen vollkommen automatisch abläuft.

Durch effiziente Marketing Automation sind Sie in der Lage, wertvolle Zeit und Geld zu sparen.

  1. Neukunden gewinnen

Lead Nurturing ist eine starke Strategie, um Leads in Kunden zu konvertieren. Mit Marketing Automation versorgen Sie Ihre Leads zur richtigen Zeit mit den für Sie relevanten Informationen.

  1. Kundenbeziehungen stärken

Mit Marketing Automation sind Sie in der Lage, Ihre Kunden datengetrieben an jedem Punkt entlang der Customer Journey zu betreuen. Dazu gehören nicht nur automatische E-Mails, sondern beispielsweise auch personalisierte Inhalte und individuelle Produktvorschläge.

Dadurch steigt die Kundenbindung, der Verlust von Leads sinkt und die Umsätze steigen.

Marketing Automation Vorteile

Wie geht Marketing Automation? Was benötigt man?

Grundlage für erfolgreiche Marketing Automation ist immer die Auswahl der richtigen Software. Grundsätzlich gibt es zwei Optionen:

  1. Technologie-Stack
  2. Die Automation besteht aus einem eigenen Technologie-Stack, welcher üblicherweise über Zeit aufgebaut wird. Dies kann ziemlich komplex werden: Das durchschnittliche Marketing-Team arbeitet mit rund 88 Applikationen!
  3. Marketing Automation Plattformen
  4. Plattformen wie Hubspot, Sendinblue, Marketo oder Salesforce vereinen viele Funktionen auf einer Plattform und lassen Sie die Anzahl der Applikationen schrumpfen.

Bei der mitunter sehr großen Auswahl an möglichen Tools ist es wichtig, die eigenen Anforderungen an die Software genau zu formulieren.

Welche Funktionen muss ein Marketing Automation Tool unterstützen?

  • Automatisierung
  • Selbstverständlich handelt es sich hierbei um die Kernfunktion Ihres Marketing Automation Tools. Hier können komplexe sowie einfache Workflows eingerichtet werden.
  • Tracking & Analyse
  • Das Tracking des E-Mail-Verkehrs sowie der Besucher auf Ihrer Website und Social Media Kanälen ist grundlegend für Automatisierung und Lead Management. Aus den Analysen können Sie Optimierungsmaßnahmen ableiten sowie den Marketing ROI berechnen, um den Erfolg Ihrer Kampagnen zu bestimmen.
  • Lead Management
  • Mit Lead Scoring qualifizieren Sie Ihre Leads und bereiten diese auf den Verkauf vor. Mittels Automation wenden Ihre Mitarbeiter weniger Zeit für Leads mit geringer Abschlusswahrscheinlichkeit auf.
  • Marketing Datenbank
  • Nicht alle Leads sollten direkt in das CRM übertragen werden. Deshalb bietet sich eine separate Datenbank an.
  • E-Mail Marketing
  • Hier können personalisierte E-Mail Kampagnen und Newsletter erstellt werden. Wichtig sind die Listenfunktion sowie die Möglichkeit, den automatischen Versand von E-Mails nach bestimmten Aktionen in Workflows bestimmen zu können.
  • Builder für Formulare
  • Mit Formularen werden Besucher Ihrer Website erst in Leads umgewandelt, weshalb nicht auf ein entsprechendes Tool verzichtet werden sollte.
  • Social Media Integration
  • Eine Social Media Integration ist zwar nicht zwingend erforderlich, heutzutage jedoch sehr empfehlenswert.

Worauf sollte ich bei der Wahl der richtigen Plattform achten?

Bei der Wahl der Marketing Automation Plattform gibt es neben grundlegenden Funktionen auch weitere Punkte zu beachten, die nicht immer direkt ersichtlich, trotzdem jedoch von großer Wichtigkeit sind:

  • Integration weiterer Technologien
  • Nicht jede Plattform ermöglicht es, weitere Technologie zu integrieren. Das kann besonders dann problematisch werden, wenn alte Software teilweise weiterbenutzt werden soll.
  • Nutzungsbeschränkungen
  • Vermeintlich günstige oder kostenlose Angebote können im Laufe der Nutzung einige unschöne Begrenzungen aufweisen. Derartige Einschränkungen können unter anderem bei Design, Testing und Reporting, Personalisierung oder der Anzahl der Sendungen auftreten. Wir raten dazu, sich genau mit den Produkten auseinanderzusetzen und langfristig zu planen.

Wie implementiere ich erfolgreich Marketing Automation?

Es ist lohnenswert, zu Beginn auf die beiden Grundpfeiler der Marketing Automation zu schauen: Wie soll der Vertriebsprozess ablaufen? Wer sind meine Kunden? Mit diesen Fragen klären Sie, welche Prozesse Sie automatisieren werden und wie Sie die Kundenkommunikation gestalten.

Eine Strategie ist zentral für den Erfolg Ihrer Marketing Automation. Hier wird nicht nur der konkrete Ablauf geklärt, sondern ebenfalls klare Ziele formuliert. Ihre Ziele geben einerseits die Gestaltung der Workflows vor und bieten andererseits erst die Möglichkeit, den Erfolg der Maßnahmen zu messen und ggf. zu optimieren.

Je nachdem, welche Marketingkanäle Sie nutzen, erstellen Sie nun den passenden Content – wie Blogbeiträge, Fotos und Videos für Social Media oder Whitepaper. Gleichzeitig sollten alle involvierten Abteilungen in Kommunikation miteinander stehen, um die Kanäle optimal bespielen zu können. Beispielsweise kann das Marketingteam Informationen aus dem Kundendienst für die Erstellung von Content nutzen.

Nach der Implementierung heißt es: Testen, testen, testen! Wie sehen die Klickzahlen aus? An welcher Stelle passieren viele Absprünge? Welche Komponenten laufen besonders gut? Werten Sie die relevanten Kennzahlen aus, um zu verstehen, was funktioniert, und wo es vielleicht noch Probleme gibt.

Marketing Automation Schritte

In welchen Bereichen kann Marketing Automation Unternehmen unterstützen?

Leadmanagement

Hier liegt einer der wesentlichen Schwerpunkte der Marketing Automation. Zeitaufwändige Prozesse wie Lead-Nurturing sowie Generierung, Pflege und Qualifizierung von Leads können automatisiert werden, wodurch die Mitarbeiter im Vertrieb deutlich entlastet werden und sich um wichtige, schlecht automatisierbare Prozesse kümmern können.

E-Mails

In vielen Bereichen fallen E-Mails an: Warenkorb-Erinnerungen im E-Commerce, Geburtstagsgrüße im B2B oder auch Newsletteranmeldungen. Diese teilweise riesige Menge an E-Mails kann automatisiert werden, was Zeit spart und gleichzeitig die Kundenbindung erhöht.

Kundenbewertungen können automatisiert eingeholt werden, indem eine gewisse Zeit nach dem Kauf eines Produktes eine E-Mail gesendet wird.

Kundenbetreuung

Marketing Automation kann nicht nur den Kundensupport entlasten, sondern gleichzeitig auch die Verfügbarkeit der Kundenbetreuung auch außerhalb der Arbeitszeiten gewährleisten, beispielsweise mit einem Chatbot. So können einfache Anfragen herausgefiltert und auch ohne den Einsatz eines Mitarbeiters bearbeitet werden, während komplexere Anfragen weitergeleitet werden.

Welche Herausforderungen hat die Marketing Automation?

Marketing Automation kann ein durchaus komplexer Prozess sein, in Zuge dessen Unternehmen mit einigen Herausforderungen konfrontiert sein können.

Die gängigsten Herausforderungen sind mitunter:

  • Change-Prozess im Unternehmen
  • engere Verknüpfung von Marketing und Vertrieb
  • Systemlandschaft kann unübersichtlich werden
  • Strategie und Umsetzung können sich als komplex erweisen
  • Probleme in Controlling und Reporting

Was macht eine Marketing Automation Agentur?

Eine Agentur für Marketing Automation kann ein wertvoller Partner für Implementierung als auch Durchführung der Automationsstrategie und -prozesse sein. Spezialisierte Agenturen besitzen langjährige Erfahrung aus einer Vielzahl umgesetzter Projekte und wissen so um typische Tücken und Herausforderungen und wie damit umzugehen ist.

Konkret sich das Leistungsprofil einer Marketing Automation Agentur aus folgenden Leistungen zusammensetzen:

  • Beratung (Ist-Analyse, Ziele definieren, Systeme, Automation)
  • Workshops & Coaching
  • Strategieentwicklung
  • System-Setup
  • Design und Entwicklung
  • Umsetzung von Workflows
  • Steuerung der Kampagnen
  • Content-Management
  • Conversion-Optimierung
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Tipp

Verschiedene Agenturen nutzen verschiedene Tools. Ist bereits eine Marketing Automation Plattform ausgesucht oder in Benutzung, sollte dies bei der Auswahl der Agentur bedacht werden.

Fazit – Marketing Automation

Marketing Automatisierung ist ein mächtiges Tool für Marketing und Vertrieb. Die Automatisierung von Prozessen ermöglicht es Teams Ihren Fokus zu schärfen, steigert Effizienz sowie die Kundenbindung und erhöht dadurch langfristig den Umsatz.

Zum Erfolg führt jedoch nur ein strategiegeleitetes Vorgehen bei der Umsetzung. So können mögliche Herausforderungen am besten bewältigt werden. Eine Marketing Agentur kann sich hier als wertvoller Partner erweisen.

Lennart Hahn

Louis Heiwig

Louis Heiwig ist seit 2018 Redakteur und Experte rund um das Thema Digitalisierung bei itPortal24.
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