Warum den Vertrieb digitalisieren?
Mit der wachsenden Anzahl der Informations- und Kommunikationskanäle, auf welche Kunden bzw. Kundinnen zugreifen können, reichen klassische Vertriebsstrategien alleine nicht mehr aus. Diese für den B2C-Bereich typische Entwicklung ist schon längst auch im B2B-Vertrieb angekommen. Das Resultat ist eine Kluft zwischen denen, welche die Möglichkeiten der Digitalisierung gekonnt für sich und ihren Vertrieb nutzen, und jenen, welche in den alten Vertriebswegen verharren und auf der Strecke bleiben.
Auch B2B Kunden bzw. Kundinnen informieren sich zunehmend über das Internet und wollen den Verkaufsvorgang möglichst im Onlineshop abschließen. Um konkurrenzfähig zu sein, müssen B2B Hersteller also auch im Internet sichtbar sein.
Das alleine reicht aber nicht aus, denn
- Kundenansprüche wachsen und erfordern eine kundenzentrierte Herangehensweise
- Produkte und Angebote müssen passgenau sein und zur richtigen Zeit kommen, lange Salestelefonate werden immer unbeliebter.
Das erfordert umfassendes, datengetriebenes Wissen über die Zielkunden. Deshalb gilt es, die Chancen, die das Internet bietet, zu nutzen und somit den Wettbewerb für sich zu entscheiden.
Doch nicht nur der Kundenkontakt profitiert von der Digitalisierung. Neue Technologien bieten die Möglichkeit, Prozesse zu vereinfachen, erhöhen die Übersichtlichkeit und entlasten Ihre Mitarbeitenden.
Die Ziele der Vertriebsdigitalisierung sind:
Eine Studie der A.T. Kearney zeigt, dass Vorreiterunternehmen mittels Digitalisierung überdurchschnittliche Wachstumsraten und eine 2,3 fache Steigerung der Vertriebsproduktivität vorweisen können. Es ist also höchste Zeit, etwas zu tun.
Was ist Sales 4.0?
Sales 4.0 bedeutet, digitale Technologien in den Vertrieb zu integrieren und sich neue Verkaufsprozesse anzueignen. Das hat den Hintergrund, dass Beschaffungsprozesse zunehmend digitaler werden. Sales 4.0 bedeutet also, sich ändernde Kundenbedürfnisse und -erwartungen erfüllen zu können. Um neue Kundensegmente zu erschließen, müssen auch B2B Unternehmen neue, digitale Strategien wie Inbound Marketing, Social Selling und Onlineshops in ihren Vertrieb integrieren. Damit ändert sich die Kommunikation mit den Kunden bzw. Kundinnen grundlegend.
Im Folgenden sehen Sie, was Sales 4.0 genau für den Sales Funnel bedeutet:

Einige Aufgaben verschieben sich also weg vom klassischen Vertrieb hin zum Marketing. Das ist den neuen Möglichkeiten der digitalen Welt verschuldet. Damit verlagert sich die Vertriebsstrategie auch weg von einer Outbound-Strategie, also dem aktiven Zugang auf potenzielle Kunden, hin zu einer Inbound-Strategie. Den Vertrieb zu digitalisieren bedeutet also auch, dass potenzielle Kunden durch Marketingmaßnahmen selbst auf das Unternehmen stoßen.
Leads, also potenzielle Neukunden, entstehen zu einem stetig wachsendem Anteil auch im B2B digital. Um das richtige Online Angebot für die Zielkunden bieten zu können, ist es üblich, sogenannte Buyer Personas zu erstellen. Diese bilden das Profil Ihrer Zielkunden ab und ermöglichen es, deren Touchpoints entlang der Customer Journey zu ermitteln und geeigneten Content zu erstellen. Die Inhalte sollten dabei einen Mehrwert stiften, der Ihr Unternehmen unersetzbar macht. Sie könnten beispielsweise weiterführende Informationen zu gewissen Themen oder Ihren Produkten bieten. Die Generierung von Leads ist damit eine Aufgabe, die zunehmend dem Marketing zufällt. Entsprechend ist ein Ort für die Leadgenerierung, wie beispielsweise eine Website oder ein Blog, eine wichtige Voraussetzung.
Mehr zum Thema Customer Journey erfahren Sie im ausführlichen Artikel zum Thema: "Die Wichtigkeit des Customer Journey"
Mit der Integration digitaler Lösungen ist es also möglich, neue Vertriebswege zu generieren und alte Vertriebsstrategien zu modernisieren. Auch wenn die Digitalisierung eine enorme Herausforderung für Unternehmen bedeuten kann, ist sie ein wichtiger Schritt, nicht nur um konkurrenzfähig zu bleiben, sondern auch um neue Potenziale ausschöpfen zu können.
Vorteile und mögliche Probleme bei der Digitalisierung
Wie so viele Transformationsprozesse kann auch die Digitalisierung der Vertriebsstrategie mit Problemen einhergehen. Während manche zu derartigen Prozessen einfach dazu gehören, lassen sich andere jedoch vermeiden und sollten auf keinen Fall die vielen Vorteile, die sich aus der Umstrukturierung ergeben, in den Schatten stellen. Zu den wichtigsten Vorteilen gehören:
+ mehr Kundenkontakte als im klassischen Vertrieb
+ Unterstützung bereits bestehender Vertriebskanäle
+ Effizienzsteigerungen
+ Kostensenkungen
+ Umweltbewusstsein (z.B. durch Automobileinsparung im Außendienst)
+ bessere Vergleichbarkeit der Vertriebsmitarbeiter
Vorsicht ist jedoch beim Tracking Ihrer Mitarbeitenden geboten, denn nicht jeder möchte das. Was sich in großen Teams als Plus zeigen kann, kann daher in kleinen Teams zu Anpassungsproblemen führen. Darüber hinaus können bei der Digitalisierung im Vertrieb auch weitere Probleme auftreten:
- Kosten für die Umschulung.
- Die Digitalisierung erfordert, dass Ihre Mitarbeitenden neue Kompetenzen erlangen. Je nachdem kann es dann kostengünstiger sein, manche Aufgaben an einen externen Dienstleister abzugeben, anstatt Mitarbeitende aufwändig inhouse auszubilden.
- Transformationsprozesse sind teilweise schwierig.
- Derartige Prozesse können sich als sehr komplex erweisen. Um unschöne Überraschungen zu vermeiden ist eine akribische Planung das A und O. Wir empfehlen, sich mit Expert:Innen zum Thema Digitalisierung zusammenzutun.
- Schlechtes Datenmanagement
- Die große Stärke eines digitalen Vertriebs liegt in der umfassenden Übersicht – Mitarbeiter aus verschiedenen Abteilungen sollten durch ein gut gepflegte CRM jederzeit auf jeden Vertriebsschritt und -status zugreifen können. Schlechtes Management der Daten erzeugt Verwirrung und schlechten Kundenumgang.
- Datenschutz
- Im digitalen Vertrieb wird eine enorme Menge an Daten erhoben. Diese müssen nach allen rechtlichen Standards geschützt werden, was sich in professionellem Umgang und einer sauberen Datenschutzerklärung äußert.
Viele der Probleme, die im Prozess der vertrieblichen Digitalisierung auftreten können, sind mangelhaftem Management und ungenügender Schulung zuzuschreiben. Das ist vor dem Hintergrund der vielen Vorteile zwar schade, aber auch definitiv vermeidbar. Unternehmen ist daher geraten, einen erfahrenen Partner zu Rate zu ziehen.
Für alle Fragen rund um das Theme Digitalisierung stehen Ihnen die Experten von itPortal24 gerne persönlich zur Verfügung. Füllen Sie dafür einfach unser Kontakformular aus.
Das richtige CRM-System
Customer-Relationship-Management (CRM) Systeme bilden im wesentlichen eine zentrale Sammelstelle für Kundeninformationen, Leadinformationen, der Verfolgung von Kundeninteraktionen und stellen diese Informationen allen Mitarbeitenden gleichermaßen zur Verfügung. Es handelt sich also um eine unersetzbare Software zum Management und Ausbau von Kundenbeziehungen.
Im CRM System festgehalten werden alle Telefonate, Meetings, E-Mail Verkehr sowie sonstige Treffen und Gespräche und ermöglichen die Aktualisierung von Notizen als auch die Planung von Nachfolgeterminen. Durch adäquate Pflege wird somit jeder Kundenkontakt personalisiert und keine Informationen, die für den Abschluss relevant sein könnten, gehen verloren. Sauberes Management der Bestandskunden ist vor allem im B2B-Betrieb von größter Wichtigkeit.
Das Angebot an CRM Systemen ist groß, entsprechend unterscheiden sich diese maßgeblich in Sachen Umfang und Qualität. Noch dazu kann es sich für Unternehmen lohnen, ein personalisiertes CRM Software entwickeln zu lassen. Die Auswahl des richtigen Systems für Ihr Unternehmen ist wichtig, entsprechend aber gar nicht so einfach. Gerne beraten wir Sie dazu persönlich.
Mehr zu diesem Thema erfahren Sie in unserem ausführlichen Artikel zum Thema CRM-Systemen.