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Die Digitalisierung schafft für viele Unternehmen neue Herausforderungen. Auf sich ändernde Kundenbedürfnisse muss der Vertrieb mit neuen Methoden reagieren – und das gilt auch für den B2B-Vertrieb. Was eine digitale Vertriebsstrategie bedeutet und welchen Nutzen Sie von ihr haben lesen Sie im folgenden Artikel.

In diesem Artikel erwartet Sie:

Warum den Vertrieb digitalisieren?

Mit der wachsenden Anzahl der Informations- und Kommunikationskanäle, auf welche Kunden bzw. Kundinnen zugreifen können, reichen klassische Vertriebsstrategien alleine nicht mehr aus. Diese für den B2C-Bereich typische Entwicklung ist schon längst auch im B2B-Vertrieb angekommen. Das Resultat ist eine Kluft zwischen denen, welche die Möglichkeiten der Digitalisierung gekonnt für sich und ihren Vertrieb nutzen, und jenen, welche in den alten Vertriebswegen verharren und auf der Strecke bleiben.

Auch B2B Kunden bzw. Kundinnen informieren sich zunehmend über das Internet und wollen den Verkaufsvorgang möglichst im Onlineshop abschließen. Um konkurrenzfähig zu sein, müssen B2B Hersteller also auch im Internet sichtbar sein.

Das alleine reicht aber nicht aus, denn

  • Kundenansprüche wachsen und erfordern eine kundenzentrierte Herangehensweise
  • Produkte und Angebote müssen passgenau sein und zur richtigen Zeit kommen, lange Salestelefonate werden immer unbeliebter.

Das erfordert umfassendes, datengetriebenes Wissen über die Zielkunden. Deshalb gilt es, die Chancen, die das Internet bietet, zu nutzen und somit den Wettbewerb für sich zu entscheiden.

Doch nicht nur der Kundenkontakt profitiert von der Digitalisierung. Neue Technologien bieten die Möglichkeit, Prozesse zu vereinfachen, erhöhen die Übersichtlichkeit und entlasten Ihre Mitarbeitenden.

Die Ziele der Vertriebsdigitalisierung sind:

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Automatisierung

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Effizienzsteigerung

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Kostensenkungen

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Kundenbindung

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Neukundengewinnung

Eine Studie der A.T. Kearney zeigt, dass Vorreiterunternehmen mittels Digitalisierung überdurchschnittliche Wachstumsraten und eine 2,3 fache Steigerung der Vertriebsproduktivität vorweisen können. Es ist also höchste Zeit, etwas zu tun.

Was ist Sales 4.0?

Sales 4.0 bedeutet, digitale Technologien in den Vertrieb zu integrieren und sich neue Verkaufsprozesse anzueignen. Das hat den Hintergrund, dass Beschaffungsprozesse zunehmend digitaler werden. Sales 4.0 bedeutet also, sich ändernde Kundenbedürfnisse und -erwartungen erfüllen zu können. Um neue Kundensegmente zu erschließen, müssen auch B2B Unternehmen neue, digitale Strategien wie Inbound Marketing, Social Selling und Onlineshops in ihren Vertrieb integrieren. Damit ändert sich die Kommunikation mit den Kunden bzw. Kundinnen grundlegend.

Im Folgenden sehen Sie, was Sales 4.0 genau für den Sales Funnel bedeutet:

Sales 4.0 Funnel

Einige Aufgaben verschieben sich also weg vom klassischen Vertrieb hin zum Marketing. Das ist den neuen Möglichkeiten der digitalen Welt verschuldet. Damit verlagert sich die Vertriebsstrategie auch weg von einer Outbound-Strategie, also dem aktiven Zugang auf potenzielle Kunden, hin zu einer Inbound-Strategie. Den Vertrieb zu digitalisieren bedeutet also auch, dass potenzielle Kunden durch Marketingmaßnahmen selbst auf das Unternehmen stoßen.

Leads, also potenzielle Neukunden, entstehen zu einem stetig wachsendem Anteil auch im B2B digital. Um das richtige Online Angebot für die Zielkunden bieten zu können, ist es üblich, sogenannte Buyer Personas zu erstellen. Diese bilden das Profil Ihrer Zielkunden ab und ermöglichen es, deren Touchpoints entlang der Customer Journey zu ermitteln und geeigneten Content zu erstellen. Die Inhalte sollten dabei einen Mehrwert stiften, der Ihr Unternehmen unersetzbar macht. Sie könnten beispielsweise weiterführende Informationen zu gewissen Themen oder Ihren Produkten bieten. Die Generierung von Leads ist damit eine Aufgabe, die zunehmend dem Marketing zufällt. Entsprechend ist ein Ort für die Leadgenerierung, wie beispielsweise eine Website oder ein Blog, eine wichtige Voraussetzung.

Mehr zum Thema Customer Journey erfahren Sie im ausführlichen Artikel zum Thema: "Die Wichtigkeit des Customer Journey"

Mit der Integration digitaler Lösungen ist es also möglich, neue Vertriebswege zu generieren und alte Vertriebsstrategien zu modernisieren. Auch wenn die Digitalisierung eine enorme Herausforderung für Unternehmen bedeuten kann, ist sie ein wichtiger Schritt, nicht nur um konkurrenzfähig zu bleiben, sondern auch um neue Potenziale ausschöpfen zu können.

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Vorteile und mögliche Probleme bei der Digitalisierung

Wie so viele Transformationsprozesse kann auch die Digitalisierung der Vertriebsstrategie mit Problemen einhergehen. Während manche zu derartigen Prozessen einfach dazu gehören, lassen sich andere jedoch vermeiden und sollten auf keinen Fall die vielen Vorteile, die sich aus der Umstrukturierung ergeben, in den Schatten stellen. Zu den wichtigsten Vorteilen gehören:

+ mehr Kundenkontakte als im klassischen Vertrieb

+ Unterstützung bereits bestehender Vertriebskanäle

+ Effizienzsteigerungen

+ Kostensenkungen

+ Umweltbewusstsein (z.B. durch Automobileinsparung im Außendienst)

+ bessere Vergleichbarkeit der Vertriebsmitarbeiter

Vorsicht ist jedoch beim Tracking Ihrer Mitarbeitenden geboten, denn nicht jeder möchte das. Was sich in großen Teams als Plus zeigen kann, kann daher in kleinen Teams zu Anpassungsproblemen führen. Darüber hinaus können bei der Digitalisierung im Vertrieb auch weitere Probleme auftreten:

  • Kosten für die Umschulung.
  • Die Digitalisierung erfordert, dass Ihre Mitarbeitenden neue Kompetenzen erlangen. Je nachdem kann es dann kostengünstiger sein, manche Aufgaben an einen externen Dienstleister abzugeben, anstatt Mitarbeitende aufwändig inhouse auszubilden.
  • Transformationsprozesse sind teilweise schwierig.
  • Derartige Prozesse können sich als sehr komplex erweisen. Um unschöne Überraschungen zu vermeiden ist eine akribische Planung das A und O. Wir empfehlen, sich mit Expert:Innen zum Thema Digitalisierung zusammenzutun.
  • Schlechtes Datenmanagement
  • Die große Stärke eines digitalen Vertriebs liegt in der umfassenden Übersicht – Mitarbeiter aus verschiedenen Abteilungen sollten durch ein gut gepflegte CRM jederzeit auf jeden Vertriebsschritt und -status zugreifen können. Schlechtes Management der Daten erzeugt Verwirrung und schlechten Kundenumgang.
  • Datenschutz
  • Im digitalen Vertrieb wird eine enorme Menge an Daten erhoben. Diese müssen nach allen rechtlichen Standards geschützt werden, was sich in professionellem Umgang und einer sauberen Datenschutzerklärung äußert.

Viele der Probleme, die im Prozess der vertrieblichen Digitalisierung auftreten können, sind mangelhaftem Management und ungenügender Schulung zuzuschreiben. Das ist vor dem Hintergrund der vielen Vorteile zwar schade, aber auch definitiv vermeidbar. Unternehmen ist daher geraten, einen erfahrenen Partner zu Rate zu ziehen.

Für alle Fragen rund um das Theme Digitalisierung stehen Ihnen die Experten von itPortal24 gerne persönlich zur Verfügung. Füllen Sie dafür einfach unser Kontakformular aus.

Das richtige CRM-System

Customer-Relationship-Management (CRM) Systeme bilden im wesentlichen eine zentrale Sammelstelle für Kundeninformationen, Leadinformationen, der Verfolgung von Kundeninteraktionen und stellen diese Informationen allen Mitarbeitenden gleichermaßen zur Verfügung. Es handelt sich also um eine unersetzbare Software zum Management und Ausbau von Kundenbeziehungen.

Im CRM System festgehalten werden alle Telefonate, Meetings, E-Mail Verkehr sowie sonstige Treffen und Gespräche und ermöglichen die Aktualisierung von Notizen als auch die Planung von Nachfolgeterminen. Durch adäquate Pflege wird somit jeder Kundenkontakt personalisiert und keine Informationen, die für den Abschluss relevant sein könnten, gehen verloren. Sauberes Management der Bestandskunden ist vor allem im B2B-Betrieb von größter Wichtigkeit.

Das Angebot an CRM Systemen ist groß, entsprechend unterscheiden sich diese maßgeblich in Sachen Umfang und Qualität. Noch dazu kann es sich für Unternehmen lohnen, ein personalisiertes CRM Software entwickeln zu lassen. Die Auswahl des richtigen Systems für Ihr Unternehmen ist wichtig, entsprechend aber gar nicht so einfach. Gerne beraten wir Sie dazu persönlich.

Mehr zu diesem Thema erfahren Sie in unserem ausführlichen Artikel zum Thema CRM-Systemen.

Vertriebsapps für Ihr Unternehmen

Im Rahmen der Digitalisierung können mobile Applikationen genutzt werden, um die Arbeit im Vertrieb effizienter zu gestalten. Dabei können Apps ganz verschiedene Bereiche unterstützen:

Außendienst Apps erleichtern die Erfassung von Besuchsberichten und stehen durch die Einspeisung in die CRM Software jederzeit zentralisiert zur Verfügung. Kataloge und Broschüren können digitalisiert werden und mithilfe von Augmented Reality virtuell erlebbar gemacht werden. Derartige Lösungen sind insbesondere für modernes und erlebnisorientiertes Marketing wichtig, auch im B2B-Vertrieb.

Companion Apps können begleitend im Außendienst eingesetzt werden und können Ihre Mitarbeiter bequem alle nötigen Informationen zur Verfügung stellen, das ganze sogar automatisiert zu den jeweiligen Terminen. Manche solcher CRM Apps verfügen über Routenplaner, wodurch die App smart die effizienteste Route planen kann.

Mit Logistik Apps können z.B. Bestellungen abgewickelt und mittels Anbindung an ein ERP-System direkt in das System eingespeist werden. Rechnungen können automatisiert erstellt und an die Kunden bzw. Kundinnen weitergeleitet werden. Dadurch spart man Zeit und senkt die Fehlerrisiken, welche die manuelle Übertragung mit sich bringt.

Schulungsapps gestalten Schulungsformate standardisierter, effizienter und nutzerfreundlicher. Dadurch werden Einarbeitungsprozesse verbessert und der Lernerfolg gesteigert. Der schnelle und sichere Umgang mit den Tools im neuen Vertrieb ist enorm wichtig für die Effizienz, aber auch für die Akzeptanz der Mitarbeitenden.

Messe Apps koordinieren Ihre Messe Präsenz und können Hilfreich sein für Mitarbeitende, Planung, Monitoring für Messebudgets, Kostenreporting und vieles mehr.

Verschiedene Unternehmen haben verschiedene Anforderungen. Bei Fragen rund um das Thema Apps für Ihr Unternehmen beraten wir Sie persönlich und kompetent.

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4 Fragen mit ​​Reemt Windmann (CEO, Homepage Lieferanten)

Warum sollte man eigentlich den Vertrieb digitalisieren und welche Vorteile hat man davon, eine Agentur bei diesem Prozess zurate zu ziehen? Solche Fragen hat uns Reemt Windmann, Geschäftsführer von Homepage Lieferanten, beantwortet. Mit über 150 zufriedenen Kunden ist die Agentur ist Experte für Websites und Online Marketing mit Schwerpunkt auf den digitalen Vertrieb.

Wie profitieren Unternehmen, die die Chancen der Digitalisierung nutzen?

Es ist richtig, dass Unternehmen, die Erfolg im digitalen Vertrieb haben, verschiedene Vorteile erfahren. Zum einen sinken die Personalkosten, da Inbound Leads stark über Online Marketing Maßnahmen generiert werden, wodurch Personal am Telefon und im Außendienst eingespart werden kann. Leads kann man durch eine Vorauswahl filtern und standardisieren, wodurch die Qualität steigt. Qualitativ hochwertige Leads kann man dann immer noch anrufen. Durch Inbound Marketing kann man ebenfalls Zutritt in Märkte erhalten, die man vorher so gar nicht im Blick hatte. Darüber hinaus ist der digitale Vertrieb skalierbar: Je mehr Budget man investiert, desto mehr Anfragen bekommt man auch.

Wo fängt man beim Digitalisierungsprojekt am besten an?

In der Regel sollte man zuallererst einen Plan machen. Ganz grundlegend ist die Überlegung, welche Produkte man hat, welche sich überhaupt für den digitalen Vertrieb eignen und welche nicht. Dann müssen Kanäle überlegt werden, mit welchen man die Leads bekommen soll. Das können Webseiten sein, die mittels Google Ads oder SEO vermarktet werden. Das können aber auch offline Quellen sein wie Empfehlungen oder Partnerschaften. Alle Kanäle brauchen einen Sales Funnel, das kann z.B. ein Fragebogen sein. Das Denken sollte sein: Ich habe einen informierten Kunden, der den Sales Funnel ausgefüllt hat.

Wie sinnvoll ist es, die Digitalisierung ohne einen Partner anzugehen?

Ein Alleingang ist natürlich möglich, jedoch nur wenn das Unternehmen das Wissen intern umfangreich aufbaut. Ohne Fachkenntnisse ist es nur sehr schwierig, eine zufriedenstellende Lösung zu erhalten. Daher ist es häufig einfach günstiger, einen Partner für Digitalisierung dabei zu haben. Dazu gehört auch dass man viel Personal lange mit dem Thema Digitalisierung beschäftigen muss, da es viele Facetten zu berücksichtigen gilt. Mit einer Agentur bucht man nur die Ressourcen, die man zum gegebenen Zeitpunkt wirklich braucht.

An welchen Stellen können Agenturen besonders hilfreich sein?

Agenturen sind besonders hilfreich beim Change, aber auch in der Vorbereitung. Sie können sagen, was Sinn ergibt oder was nicht, das liegt an den Erfahrungswerten. Generell kann sich die dauerhafte strategische Begleitung durch eine Agentur lohnen. Es gibt Aufgaben wie SEO, SEA oder A/B-Tests die vergleichsweise wenig Zeit benötigen, wenn man sich auskennt und trotzdem eine hohe Wirksamkeit haben. Diese Punkte über eine Agentur abdecken zu lassen ist daher sinnvoll. Auch das Auswerten von Daten und die Vorhersage von Trends ist zuverlässiger bei einem Dienstleister. Auch Agenturen haben natürlich kleine Glaskugel, jedoch führen Ausbildung und Erfahrung der Spezialisten in der Regel zu besseren Ergebnissen.

Wie den Vertrieb digitalisieren? 3 Tipps

Den Vertrieb zu digitalisieren bedeutet natürlich nicht, die alten Vertriebswege strikt durch neue Methoden zu ersetzen. Viel mehr geht es um die Kombination von Offline sowie online Maßnahmen. Grundlegend kann man ein Drei Stufen System für die Digitalisierung der Vertriebsstrategie nutzen:

Kunden finden

  • Digitales Marketing ermöglicht Unternehmen heute einen neuen Ansatz: Warum sollte man mühsam Kunden bzw. Kundinnen suchen, wenn von den richtigen Zielkunden gefunden werden kann? Mittels Mehrwert stiftenden Content können Sie Personen auf Ihre Website oder Ihren Shop locken und auf diese Weise Leads generieren. Diese können Sie Schritt für Schritt, beispielsweise durch der Zurverfügungstellung weiterer Informationen zu Kunden qualifizieren. Unter der Annahme, dass Besucher und Besucherinnen ohne Kaufintention ein Problem haben, können Sie versuchen dieses zu erkennen und rentable Lösungen anbieten. Der Ansatz ist, dass Sie einen Handlungsbedarf dort aufzeigen, wo die Person selbst noch keinen gesehen hat.

Daten nutzen

  • Nutzen Sie digitale Daten Ihrer Kunden und Besucher, um zeitlich abgestimmt relevante Angebote bieten zu können. Wer ein gewisses Produkt erworben hat, braucht keine weiteren Angebote dazu. Viel interessanter wären weiterführende Informationen zu dem Produkt. Sie könnten ebenfalls, einige Monate nach dem Erwerb des Produktes Ersatzteile dafür anbieten.
  • Außerdem erhalten Sie Auskunft über Ihre Zielgruppe und darüber, wie Sie diese am besten erreichen können.

Kommunikation vereinfachen

  • Moderne Software ermöglicht neue und einfachere Wege, mit Kunden und Interessenten in Kontakt zu kommen. Mit Videomöglichkeiten wie Google Meet oder Zoom können auch über Entfernung Verkaufsräume  mit persönlichem Kontakt geschaffen werden, mittels Bildschirmteilung sind sogar Präsentationen möglich. Leicht übersehen werden auch die Möglichkeiten von Messenger Applikationen wie WhatsApp. Diese vereinfachen die Kommunikation deutlich. Darüber hinaus sind Sie viel näher am Kunden bzw. an der Kundin dran – der Messenger befindet sich sowieso schon auf dem Smartphone. Mittels Sprachnachrichten können Anliegen ganz einfach auch außerhalb der Erreichbarkeitszeiten geäußert werden und können zudem bequemer als das Schreiben sein.

Fazit – Vertrieb digitalisieren

Durch neue Kundenbedürfnisse muss auch den B2B-Vertrieb umgedacht werden, um sich Wettbewerbsvorteile zu sichern und auch langfristig am Markt beständig zu bleiben. Weil sich Kundenbedürfnisse verändern, muss sich auch die Kommunikation ändern. Die Digitalisierung ist zwar mit Risiken, aber auch mit viele Chancen verbunden. Unternehmen können deshalb stark von einem erfahrenen Partner profitieren, der mit Expertise in wichtigen Bereichen unterstützen und so den Erfolg sichern kann.

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Louis Heiwig ist seit 2018 Redakteur und Experte rund um das Thema Digitalisierung bei itPortal24.
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