Inbound Marketing – Das salesorientierte Content Marketing?

Was bedeutet Inbound Marketing eigentlich?

Beim Inbound Marketing geht es darum, Personen mittels hilfreicher Inhalte auf das Unternehmen aufmerksam zu machen. Unternehmen versuchen so, ihren potenziellen Kunden und Kundinnen kanalübergreifend über die gesamte Customer Journey hinweg einen Mehrwert zu bieten. Mit Inbound Marketing kann neue Kundschaft gewonnen werden, langjährige Beziehungen zu Kunden, Kundinnen und Interessierten aufgebaut und erweitert werden und fördert somit das Unternehmenswachstum. Durch interaktiven Content werden Leads generiert, welche dann durch Marketing Automation abgeschlossen werden sollen.

Was ist der Unterschied zwischen Inbound und Outbound Marketing?

Während bei Outbound Marketingansätzen Personen gezielt mittels Push-Methoden angesprochen werden sollen (Werbung, Akquise), stehen beim Inbound Marketing Pull-Methoden im Vordergrund, bei denen Besucher:Innen mit auf Ihre Bedürfnisse und Interessen zugeschnittenem Content auf die Website gelockt werden sollen.

Outbound Marketing bedient also die Rolle des klassischen Werbemarketings: Das Unternehmen tritt aktiv auf potenzielle Kunden und Kundinnen zu (Push-Methode), und versucht seine Zielgruppe gezielt mittels Werbebotschaften anzusprechen und sein Produkt zu verkaufen oder User auf die Website zu locken. Beispiele dafür wären werbende E-Mails, Kaltakquise mittels Telefon, Werbeanzeigen, Plakate oder TV-Spots. Während die große Reichweite des Outbound Marketings einerseits ein Vorteil ist, vermehren sich dadurch auch Streuverluste. Darüber hinaus ist Outbound Marketing im Schnitt mit höheren Kosten verbunden als Inbound Marketing Maßnahmen, zusätzlich ist die Return on Investment (ROI) Rate durch die Streuverluste schwer zu messen.

Inbound Marketing setzt hingegen darauf, dass potenzielle Kunden und Kundinnen von selbst aufmerksam werden (Pull-Methode). Das funktioniert durch ein Zusammenspiel verschiedener Methoden. Das Unternehmen weckt das Interesse seiner Zielgruppe mittels der Bereitstellung von informativem und bedürfnisorientiertem Content und bietet damit einen Mehrwert. Diese Inhalte sollten kostenlos sein und beispielsweise über einen Blog oder der Website ausgespielt werden. Mit Hilfe der Suchmaschinenoptimierung (SEO) stellt das Unternehmen sicher, dass der Content auch von der richtigen Zielgruppe gefunden wird. Dafür kann das Unternehmen SEO optimierte Blogs oder Websites als Contentplattform einrichten sowie Social Media Kanäle nutzen. Durch den starken SEO Anteil, zumindest im Online Marketing Bereich, sind Inbound Maßnahmen gut Messbar, wodurch der ROI gut einsehbar ist.

Zusammengefasst besteht der Hauptunterschied also darin, dass Unternehmen mittels Outbound-Methoden aktiv auf die Zielgruppe zugeht, während bei Inbound-Methoden die potenzielle Kunden und Kundinnen selbst auf das Unternehmen aufmerksam werden soll. Während Outbound-Marketing einen traditionelleren Ansatz verfolgt, spielt es immer noch eine wichtige Rolle im Marketing. Erfolgreiche Marketing-Strategien setzen sich i.d.R. aus einem Mix aus Outbound und Inbound Maßnahmen zusammen.

Inbound Marketing: Das sind die vier Phasen

Inbound Marketing ist ein Prozess, der sich entlang der Customer Journey abspielt. Seine Methodik lässt sich dabei grundsätzlich in vier Phasen einteilen: Anziehung, Konvertierung, Abschluss und Begeisterung.

In der ersten Phase wird das Interesse potenzieller Kunden und Kundinnen geweckt, indem sie auf für sie relevante Inhalte treffen. Das Unternehmen baut dabei einen Expertenstatus auf, indem es einen Mehrwert bietet. Dabei ist es wichtig, Inhalte gezielt für die eigene Zielgruppe bzw. eigenen Buyer-Personas zu erstellen, umso auch die genau richtigen Personen zu erreichen. Im Austausch für die von Ihnen bereitgestellten Informationen verlangen Sie die Kontaktdaten der Website oder Blog Besucher:Innen. Damit wird der Seitenbesuch in ein Lead konvertiert. In dieser Phase sollte der Lead weiterhin mit personalisierten Informationen versorgt werden, um ihn in einen Abschluss zu konvertieren. In dieser Phase ist es besonders wichtig, dass der Content relevant als auch hilfreich ist. Nach dem Kauf sollte das Unternehmen bemüht sein, sicherzustellen, dass der/die Käufer:In das erworbene Produkt optimal anwenden kann und sich somit für das Unternehmen begeistert. Der Vorteil an begeisterter Kunden und Kundinnen liegt nicht nur darin, die Stammkundschaft zu erhöhen – begeisterte Kunden und Kundinnen ziehen mit hoher Wahrscheinlichkeit noch weitere Kundschaft an. Daher ist gutes Inbound-Marketing ein Kreislaufmodell, welches sich bei gelungener Umsetzung verselbstständigen kann.

Wie man hier sehen kann, geht der Inbound-Marketing Ansatz über die reine Marketingebene hinaus, indem er verschiedene Abteilung wie Sales oder Kundenservice mit involviert. Daher ist es wichtig, dass die verschiedenen Teams über eine gute Kommunikation aufweisen und somit reibungslos ineinandergreifen, um Streuverluste zu vermeiden.

Inbound Marketing Maßnahmen und Strategien

Die oben genannten Phasen bilden den Inbound Marketing Prozess ab. In diesen Phasen gibt es jeweils verschiedene Strategien, welche man zur Umsetzung der gesetzten Ziele verfolgen kann.

In der Phase der Anziehung liegt der Fokus insbesondere dabei, die Zielgruppe bzw. Buyer-Personas des Unternehmens gezielt anzusprechen, um Streuverluste zu vermeiden. Der Content sollte also genauestens angepasst sein und den Besucher:Innen einen echten Mehrwert bieten, woraufhin das Interesse an dem Unternehmen geweckt wird. Der Content sollte kostenlos sein und auf der eigenen Plattform, dem eigenen Blog oder den eigenen Social Media Kanälen verfügbar sein. Besonders mit Hilfe von SEO Optimierung werden die Inhalte bekannt gemacht und sichergestellt, dass er die Zielgruppe auch erreicht.

In der Phase der Konvertierung wird die Conversion erzielt – Besucher:Innen sollen zu Leads konvertiert werden. Dabei wird mit Landingpages und Calls-to-Action gearbeitet. Im Austausch für die bereitgestellten Inhalte werden die Kontaktdaten und Erlaubnis zum Kontaktieren abgefragt. Weiterhin könnten auch Formulare angezeigt werden, in welchen beratende Dienstleistungen angeboten werden. Es ist wichtig, die Conversion Rate stetig zu messen und zu optimieren, um genügend und vor allem qualitative Leads zu generieren.

In der Phase des Abschlusses geht es darum, den potenziellen Kunden und Kundinnen die richtigen Informationen zu bieten und damit die Wahrscheinlichkeit des Kaufes zu erhöhen. Die erhaltenen Leads werden mittels Marketing Automation qualifiziert. Dabei unterscheidet man zwischen Marketing Qualified Leads (MQL), welche für das Unternehmen wünschenswerte Kunden und Kundinnen sind, und Sales Qualified Leads (SQL), wobei es sich um SQLs mit Kaufabsicht handelt. Wurde ein Lead als SQL qualifiziert, wird er dem Vertrieb übergeben.

In der Phase der Begeisterung geht es darum, die neu gewonnenen Kunden und Kundinnen weiter von Ihrem Unternehmen zu begeistern. Dafür gibt es verschiedene Strategien. Sie könnten zum Beispiel weiterhin kostenlose Inhalte zur Verfügung stellen und diese auch Personalisieren, das muss dann nicht mehr über den Blog geschehen sondern könnte beispielsweise auch via E-Mail stattfinden. Das könnten zum Beispiel (exklusive) Tutorials oder Ratgeber zum erworbenen Produkt sein. Mit Hilfe von Umfragen kann Feedback über die Produkt eingeholt werden und diese weiter optimiert werden. Damit können Unternehmen Kunden und Kundinnen an sich binden und erhöhen einerseits die Wahrscheinlichkeit, dass sie weitere Produkt erwerben, und andererseits, dass sie Ihr Unternehmen weiterempfehlen.

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Inbound Marketing = Content Marketing?

Inbound Marketing und Content Marketing sind Begriffe, die oftmals synonym verwendet werden. Während beide Marketing Strategien auch große Ähnlichkeiten aufweisen, gibt es jedoch einige Unterschiede, die es zu beachten gilt.

Bei Content Marketing handelt es sich um einen strategischen Ansatz, der mittels Zielgruppen und Buyer-Personas optimierten Content Awareness schaffen möchte. Soweit klingt das erstmal dem Inbound Marketing sehr ähnlich. Der Unterschied wird aber besonders dann deutlich, wenn man den Inbound Marketing Funnel betrachtet:

Der Inbound Marketing Funnel beinhaltet neben Marketingzielen auch wirtschaftliche Ziele, welche klar messbar sind. Im Gegensatz dazu bedient Content Marketing i.d.R. nur den Anfang des Funnels. Während Inbound Marketing klar die Ziele der Leadgenerierung, Leadqualifizierung und Leadconversion verfolgt, konzentriert sich Content Marketing besonders auf die Erstellung von Content, um somit Besucher:Innen für Ihre Website zu gewinnen– die Generierung von Leads spielt dabei nur eine untergeordnete Rolle. In gewisser Weise stellt das Inbound Marketing damit eine Erweiterung des Content Marketings dar und kann deswegen durchaus als das salesorientierte Content Marketing bezeichnet werden.

In unserem Artikel Content Marketing – Das müssen Sie wissen erfahren Sie mehr zu dieser Marketing Strategie.

Für wen eignet sich Inbound Marketing?

In den letzten Jahren war Inbound Marketing eher im B2B als im B2C im Einsatz. Das liegt insbesondere daran, dass die Verkaufswege im B2B deutlich länger sind als im B2C. B2B Kunden und Kundinnen wollen vor dem Kauf bestens informiert sein, wofür sich der Inbound Marketing Funnel wunderbar eignet. Dennoch gibt es einige Gründe, warum Inbound-Marketing auch für den B2C Bereich interessant sein kann.

Im B2C sind Käufe nicht nur von Informationen, sondern auch von Emotionen getrieben. Mit dem passenden Content können Unternehmen Personen auch emotional ansprechen, einen gewissen Lifestyle verkörpern und damit Kaufwünsche wecken. Laut Contentfactory1 führen 81% der Menschen eine Online-Recherche durch, bevor sie einen größeren Einkauf tätigen. Das ist zwar vor allem im B2B ein Vorteil für contentbasiertes Marketing, kann aber je nach Produkt oder Dienstleistung auch für B2C von Relevanz sein.

Für Inbound Marketing Kampagnen als auch für B2C Unternehmen spielt organischer Traffic über Suchmaschinen wie Google eine große Rolle. Content einer Inbound Kampagne kann ebenso SEO-Content sein, wodurch eine Inbound Kampagne eine perfekte Ergänzung zu SEO-Strategien darstellen und somit einen hohen ROI liefern kann.

Darüber hinaus bietet Inbound Marketing die Möglichkeit, die Performance genauestens zu tracken. Impressions, Click-Trough-Rate (CTR), Conversion Rates und viele weitere Metriken liefern eine enorme Menge an Daten, um mehr über die Buyer Personas zu erfahren und vielleicht sogar um andere Marketingmaßnahmen zu optimieren.

Wichtig zu beachten ist jedoch, dass eine Inbound Marketing Kampagne aufgrund der hohen SEO-lastigkeit keine schnellen Erfolge aufweist sondern besonders eine langfristig Strategie ist. Das impliziert mehrere Dinge. Ersten sollten Sie auf eher auf Outbound-basierte Strategien zurückgreifen, wenn kurzfristige Erfolge aktuell wichtiger für Sie sind. Zweitens sollten Sie sich, bevor Sie den Weg einer Inbound Kampagne gehen, darüber klar sein, wie genau Sie sich nach außen darstellen wollen, also wie sich die Kommunikation genau gestalten soll. Möglicherweise bietet es sich an, vorher mittels Outbound-Strategien zu testen, wie Sie am effektivsten und erfolgreichsten Ihre Buyer Personas erreichen können.

Dafür ist es hilfreich, eine Agentur, die sich auf Marketing spezialisiert hat, zu rate zu ziehen. Dabei helfen Ihnen die Experten von itPortal24 gerne weiter. Wir beraten Sie persönlich und verbinden Sie kostenlos und unverbindlich mit drei zertifizierten Agenturen.

Fazit – Inbound Marketing

Inbound Marketing ist eine Strategie, die die Customer Journey potenzieller Kunden und Kundinnen im Fokus hat. Der Vorteil liegt besonders darin, dass Besucher:Innen freiwillig zu Ihnen kommen und Sie ihre Aufmerksamkeit nicht teuer erkaufen müssen. Traditionelle Marketing Strategien sind (alleine) nicht mehr erfolgreich genug: Kunden und Kundinnen wollen, besonders im B2B-Bereich, informiert werden und wägen Kaufentscheidungen genau ab. Mit gutem Inbound Marketing können Sie diese Herausforderungen mehr als bewältigen und sich von Ihrer Konkurrenz absetzen.

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